bulletin > číslo 6 (duben 07) > firemní fundraising
Firemní fundraising
Aneb jak přesvědčit ředitele.
Možné motivy sponzorů – ředitelů, donátorů
reklama, publicita, image; nové zakázky, prodej, noví klienti; daňové úlevy; uspokojení ředitele, prestiž být ve správní radě, koníček, mají s problémem zkušenost; mají volné finance a chtějí zkusit něco nového, je to módní; nemají čas, ale činnost rádi podpoří; osobní známost; strach, víra, láska, špatné svědomí, náboženské přesvědčení; vliv prostředí, patriotismus, tradice, filantropie; zapůjčení prostor pro firmu, lepší morálka zaměstnanců; nové mozky, poskytnutí školitelů, požitky pro děti zaměstnanců, účast na naší akci
Možné negativní nemotivující postoje
nemají důvěru, mají špatnou zkušenost, nejsou dobře o našem projektu informováni; jsou lakomí, nemají peníze, nechtějí, dávají jinam; nemají strategii dárcovství, chtějí podpořit něco hmatatelnějšího a konkrétnějšího
Co můžeme nabídnout?
- dobrý pocit z pomoci dobrému projektu
- reklamu (zlepšení image) firmy. POZOR!
- viz možné motivy
Postup:
- Příprava na telefonické kontaktování potencionálního sponzora (dárce).
- Telefonický rozhovor – cílem je dohodnout osobní schůzku.Odpovídejte stručně a k věci. Neprezentujte po telefonu. Cílem je dohodnout schůzku!
- Ujasnit si způsob spolupráce: Musím mít jasno, co získám já a co získá dárce.
- Setkání se sponzorem (donátorem).
Při vyjednávání u sponzora je vhodné:
- Být zdravě asertivní. Ani agresivní, ani pasivní. Nenechat se manipulovat. Říci svůj názor a v klidu vyslechnout jiný.
- Znát svoji BATNU. Tj. „pro mne další dobrá možnost, kromě té, která nevyšla“.
- Být při vyjednávání kooperativní. WIN-WIN vyjednávání.
- Vnímat akceptační signály. Přizpůsobit se povaze donátora.
Při návštěvě u sponzora je správné:
- předložit svou navštívenku, případně informační leták vaší organizace
- krátce zopakovat poslání vaší organizace a vaší žádost
- učinit dotaz na činnost či pověst firmy
- učinit dotaz na zkušenost ve spolupráci s NNO
- pokládat se a stavět do role partnerů (ne žebráků)
- otočit roli – nabídnout jako první
- „chceme, abyste byli s námi spokojeni“
- zjistit „co chtějí“. Nevytušíme-li, zeptáme se: „Chceme vám také něco nabídnout, jistě jste měl představy co by vás potěšilo, např.: cedulka, reklama, medializace, nabídka pro děti vašich zaměstnanců, informovanost o vaší práci, pocit mecenášství, polechtání svědomí…“
Reakce na námitky sponzora
- nemáme teď peníze – kdy bude lepší situace, můžete pomoci i jinak
- nemám čas se tím zabývat - kdy nebo kdo jiný
- to by měla podporovat státní správa – podporují, ale málo
- nebudu z toho finančně nic mít – snížíte základ pro daň
- vaše práce stejně nemá smysl – předložit dílčí výsledky (běh na dlouhou trať)
- váš projekt není reálný – přijďte se podívat
- podporujeme někoho jiného – jste s ním spokojeni
- to já nemohu rozhodnout – můžete mou žádost podpořit nebo předat
Fundrasingový argument
Velmi důležitá věc, kterou musíme mít vyjasněnou – vychází z toho, že víme, proč naše organizace existuje, jaké jsou její cíle, čeho chce dosáhnout, jak toho chce dosáhnout, komu bude činnost naší organizace sloužit, proč by měl někdo ke splnění těchto cílů přispět. Je důležité mít něco, co ostatní nemají; být v něčem jedineční!
Proč by nám měl někdo něco dát – nápady účastníků semináře:
- máme potřebnou cílovou skupinu
- máme výsledky
- zlepšujeme se
- máme nové věci, rozvíjíme se
- máme zázemí
- máme co nabídnout, máme schopné lidi
- máme to promyšlené, srovnané; víme co chceme!
- tato aktivity (prostory) v okolí chybí
- jsme tu dlouho a prostory jsou hodně využívány, takže je třeba rekonstrukce
- máme spoustu nápadů, ale nemáme finance na jejich realizaci
- děláme věci jinak, pracujeme s dětmi i jinak než výukou
Dobré rady
- Neshánějme peníze, ale člověka, kterého by na nás mohlo něco zaujmout.
- Pro firmy nejsou důležité konkrétní položky rozpočtu, ale celkový podíl firmy na projektu (měl by být významný podíl, ale ne jediný dárce).
- Koho oslovit – většinou finančního ředitele nebo mluvčí (PR manager).
- Zeptejte se vašich přátel, jestli by podpořili vaši organizaci nebo ne a proč. Zapište si tyto důvody do paměti.
- Chceme-li od někoho něco získat, musíme vycházet z jeho potřeb!
Mgr. et Bc. Marek Lauermann, Ing. Vladislav Vik
Vaše komentáře a dotazy k této stránce:
